Elsevier; 'Slangenbloed, daar word je dapper van'; interview Mattheus Cox van Ciparo in China; 5 maart 2011

Aan de verkoop van software viel in China geen droog brood te verdienen, merkte Mattheus Cox (47). De ondernemer ontdekte dat handel in oud papier veel lucratiever is. 'Mij gaat het om het avontuur.'

Mattheus Cox (47) had vroeger twee dromen: ondernemer worden en veel reizen. In 1992 handelde hij via zijn bedrijfje Wizzard Ware in speciale software voor de elektronische industrie. China was de enige, nog niet verzadigde markt. Dus ging Cox op de bonnefooi naar Peking. Het beviel hem daar meteen goed; hij stuurde een kaart naar huis: ‘Pa het is hier leuk. Ik blijf nog even!’.
Cox: ‘De Chinezen waren erg geïnteresseerd in buitenlanders en hun kennis. Er was grote behoefte aan grondstoffen, kapitaal en nieuwe producten. En omdat het bedrijfsleven nog in de kinderschoenen stond, kon je met iedereen praten.’
De verkoop van software was echter een zinloze exercitie. ‘De technische kennis van de Chinezen was uitstekend. Ze hadden grote belangstelling. Maar telkens als ik een demonstratie hield met de software vroegen ze: ‘Hoe kunnen we het kopiëren?’. Dan legde ik uit dat ze er voor moesten betálen. Dat vonden ze een wonderlijk idee.’
Cox liep een vertegenwoordiger van het Nederlandse bedrijf Kappa (destijds heette dat nog Lignac & Levison) tegen het lijf, die oud papier verkocht in Azië. Kappa was nog niet actief in China en Cox zag zijn kans schoon. ‘Ik zat in een klein appartement. In mijn klerenkast hingen stalen papier. Het kopieerapparaat stond naast mijn bed en de zitkamer was het kantoor. Ik had geen idee van salarissen en bood mijn eerste assistente 700 RMB per maand(ruim zeventig euro; red). Dat kon ze niet accepteren want dan verdiende ze meer dan haar vader. En die zou dan gezichtsverlies lijden.’
De handel in oud papier beviel zo goed dat hij in 1996 besloot weer zijn eigen weg te gaan. ‘Een kennis van me, Joris de Caluwé, werkte bij een Rotterdams inzamelingsbedrijf. We sloegen de handen ineen en vanaf toen deden we de inzameling en inkoop zelf.’
Ciparo is inmiddels actief in elf Europese landen en China, Vietnam en India. Naar China verscheept het bedrijf jaarlijks 250 tot 300 duizend ton oud papier en plastic voor de verpakkingsindustrie. De jaarlijkse omzet bedraagt 40 à 50 miljoen euro.
De financiële crisis raakte echter ook Ciparo. Cox: ‘Als het economisch slechter gaat, wordt er minder geconsumeerd en is er minder afval. Vooral in Spanje hadden we daar last van. Maar een van onze mensen had connecties bij een marmergroeve. In plaats van papier hebben we een paar containers marmer naar China gestuurd. Dat liep zo goed dat we inmiddels een belang in de groeve hebben genomen. In 2010 leverden we ongeveer 2000 ton marmer. De vraag uit China is zo groot, door de groeiende vastgoedmarkt, dat we die hoeveelheid kunnen verzesvoudigen’
Chinezen zamelen zelf ook steeds meer oud papier in. Vooral in de steden is het dé bron van inkomsten voor miljoenen mensen, die de hele dag op hun bakfiets rondrijden op zoek naar een vrachtje.
Cox: ‘Ook in China proberen we te diversificeren. In 2008 zijn we gestart met Biological Solutions: biologische wegwerpproducten. We leveren soepkommen en bordjes gemaakt van pulp van suikerriet, uit Guangxi. En uit Taiwan komen bioplastic glazen en papieren bekertjes met een bioplastic laagje, gemaakt van een maïs extract. Onze roerstaafjes en het bestek tenslotte, zijn gemaakt van aardappelzetmeel. Alles is honderd procent afbreekbaar.’
Klanten zijn vooralsnog de Universiteit Leiden, Achmea, Nationaal Park De Hoge Veluwe en het ministerie van Infrastructuur en Milieu. Cox: ‘De handel is nog kleinschalig. Denk in termen van pallets in plaats van containers.’
Cox blijft zich verbazen in China. ‘Zekerheid bestaat hier niet. Van de ene dag op de andere worden er nieuwe regels ingevoerd. Zo moesten we in Rotterdam opeens radioactiviteit meters aanschaffen om alle vracht te scannen die naar China ging. Anders kregen we geen nieuwe licentie. Of stonden onze containers in de haven in Tianjin opeens drie maanden vast, omdat de douaneregels waren aangescherpt. Iedere container moest worden gecontroleerd, ook al was er te weinig apparatuur. De totale schade was 500.000 duizend dollar.’
Cox heeft in China geleerd zijn kalmte te bewaren. ‘Boos worden heeft geen zin. Hoe onredelijk je ook wordt behandeld, Chinezen zullen nooit hun fouten erkennen. Want dat is gezichtsverlies. Maar als je goede argumenten blijft aanvoeren, zullen ze je vroeg of laat tegemoet komen.’
‘Ook moeten je hier nooit te goed van vertrouwen zijn op het gebied van betalingen. Je kunt met Chinezen nog zo’n sterke relatie hebben opgebouwd, dat is geen garantie. Als ze krap bij kas zitten, betalen ze gewoon niet. Dan moet je water bij de wijn doen.’
‘Verder moet je, als ondernemer, Chinees spreken. Anders heb je hier weinig toegevoegde waarde en kan je niet controleren wat je personeel uitvoert.’
Wie alleen rijkdom najaagt kan beter niet in China gaan, zegt Cox. ‘Mij gaat het vooral nog steeds om het avontuur.’ Zelfs na bijna twintig jaar, overvalt hem nog regelmatig het ‘Indiana Jones’ gevoel.
‘Zo bestelde een klant aan tafel opeens een slang van een paar meter. De kop werd er ter plekke afgehakt en het bloed moesten we opdrinken, vermengd met Baijiu een traditionele Chinese likeur. Want daar word je dapper van.’
De manier van zakendoen blijft onorthodox. ‘In Tianjin opereerden we vanuit een suite in een oud-koloniaal hotel. Het kwam wel eens voor dat we een klant opeens kwijt waren. Die bleek dan in het warme bad te liggen want dat had hij thuis niet. Nee, saai wordt het hier nooit.’

Wie is Mattheus Cox (geboren 7 december 1963)?
Cox volgde van 1982 tot 1986 een opleiding bedrijfskunde aan de HTS in Rijswijk. Daarna moest hij anderhalf jaar in dienst (Cavalerie Amersfoort). In 1988 ging hij bij Philips aan de slag als accountmanager CD spelers, en vervolgens bij de Hoogovens als automatiseringsspecialist. In 1992 richtte hij zijn eigen softwarebedrijf Wizzardware op en trok hij naar China. Daar belandde hij in 1992 in de oud papierhandel.